无Rekhem：SPIN销售

SPIN销售 - 尼尔·拉克姆 - 通过参与营销问题英国心理学家，研究人员开发了一个系统。 在它的心脏，在书中«SPIN销售»，1978年出版的解释，是四种类型的问题的明确定义的序列，使专业销售人员了解客户。 该分析方法是进行磋商，这从客户开发解决方案的需求问题的研究逻辑导致。 使用过程拉克姆，透露“潜在需求”，并在“显然需要”卖方能够解决开发它们。 尽管图形在书中“SPIN销售”是有些过时，它的内容仍然是相关的。 如今，该材料是在销售商品和服务的几乎所有的专家非常有用。

四种类型的问题

情境。 每一个优秀的业务员开始销售与要求，帮助客户了解目前的情况，并着重某些问题的披露问题。 但是，这不应该被滥用，因为它有时是由缺乏经验的销售人员提出。 它可以“吓唬”的客户端。 无需发问揭示是容易获得的信息，在谈判开始之前。

有问题的。 他们的目的是找出客户的问题，这些问题往往由经验丰富的交易员问。 原因是显而易见的。 初学者通常希望通过的问题情境的手段来应对，和客户端的问题被视为威胁。 有经验的销售人员了解到，复杂性可能是对他有用。

取水。 这是关于客户问题的价值观的影响或后果的问题。 他们是密切相关的销售佳绩，但比情境和问题更加复杂化。 卖家深入到所有可能发生的，如果不及时采取措施纠正问题的潜在困难。

引导。 与主要政党谈判时他们可以是特别有用。 问题集中在解决方案，而不是问题的客户关注。

通过SPIN销售法通常是指庞大的销售，这需要多个会议和讨论签订之前的任何合同和货物或服务交换。 尽管该方法可用于较小的 销售量， 在整个周期趋于更快。 但即使是销售外包商之前必须事先计划，他们从与客户会议的期望。

有常识的对“克服异议”一个有趣的讨论。 当书“SPIN销售”写好后，已经有很多培训销售的共同方法，重点放在如何“克服异议”。 分析超过35000销售外包后，拉克姆和他的团队的30个研究者已经能够平息一些神话和发展，这将导致一个成功交易的措施。 根据经验和研究拉克姆索赔，当销售过程集中到对功能和产品/服务的好处在很大程度上多数异议的情况。 相反，它们小于当卖方正在寻找与明确要求的产品/服务的专业协会，描述从这个角度来看它的优点。 交易成功后，客户看到的好处留给自己。

SPIN销售技巧，许多企业都在上世纪80年代发生了巨大变化。 虽然，当然，今天一些批评者认为，顾问式销售的首款车型之一有些过时。 事实上，这是理想的识别需求的客户，而不是为了获得足够的特定 竞争优势。 其原因是，当今世界，虽然它不忽视需求，但在一般情况下，不再生活在一个社会面向他们。

但在任何情况下，这本书“SPIN销售”仍然是企业的畅销书。